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发表于 2014-5-31 16:34:32
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第三部曲 如何和建筑商进行谈判
在和建筑商谈判的过程中，需要注意什么，需要考虑什么呢？内容其实非常多。
Before we made final decision, we went and checked the "real" house that the builder built over the last several years. The good things are that you can feel how it looks without all sorts of upgrades (such as render, stone on the facade etc) and it makes it easy for color selection later. We found a brick within stardard range. Initially, we thought we might have to pay $5k extra for the brick. It's very easy to lose mind when it's under pressure to do color selection. We also had chance to talk to one of the owners. She shared some experience with us and told us she was very happy about the quality of the building.
我觉得很重要的一点就是看看各个建筑商的inclusion list.很多建筑商包含的内容在另外一家建筑商就是额外费用，例子可以见我３楼的一些举例，比如脚手架等。也要看一些建筑商的促销ｐａｃｋａｇｅ，有些ｐａｃｋａｇｅ里面含了ｆｌｏｏｒｉｎｇ和厨房卫生间的升级，甚至空调报警器，这些都是非常实用的。比较建议的做法是把自己需要的东西都写在一张纸上面，然后分别比对各个中意的建筑商的ｌｉｓｔ，然后看到最后所需要的总价多少。基价高未必总价高。每个人每家人的侧重点也不同，在这里我就不班门弄斧了
合同谈判的过程总共花费大约４个月，主要用于周旋于两个Builder P 和 L之间，分析两家利弊，分析各项建筑成本和Margin 并”优化“ Plan
在和ST谈过后，我决定和Builder L进行一下切磋。这个Builder是一个意大利老板，房型不错。主要是非常非常Flexible,以至于几乎可以当作customer design builder来对待，价钱相当于Project homes. 而且据sales说，他们造了好多的豪宅，是属于做中高端市场的。听起来非常美好，所以我就把我想要的样子和房型图给他们了，让他们给报个价。Sales 说报价可以的，先给1000,不然免谈。大胖子就说了，万一我们觉得你这个quote不好怎么办，退不退我们钱的？sales说这个钱不退的 －当时心想，那岂不是白白浪费1000？有些犹豫中。。。sales接着解释说其实这个钱是用来做contour survey的，做了之后呢就能知道这块地的各个位置的海拔高度，差异呢也就是地的落差，这样就能更精确地估算site cost. 解释得非常好 （但是。。。当然，每个地方都可能有BUT，哈哈，当时没说清楚是AHD contour survey还是assured level contour survey,这是后话，在后面会有解释）. 于是在咨询朋友之后，确定所言非虚后，我们付了钱等待我们的报价。付钱了后的大概第三天就有人来做测量，然后过了一周报告做好。再等了点时间，报价就做来了。很简单的三部分，基价（因为是直接给的理想房型，所以就不需要房型图改来改去了），加site cost, 加BASIX，然后送一个空调（最最基本的那种款）。基价部分超过原本的估计，site cost低于P家，M家和C家的，BASIX报价合理。总体来说和P家的报价是非常接近的。基价没有Breakdown。我算了一下，如果加上厨房卫生间的upgrade的话，比起另我不满意的P家，其实L还略贵。于是要求match P家的Ｐｒｏｍｏ。老公的要求是要加Arched window过了一周，tender回来了，kitchen & bathroom的升级来了，并且比P家便宜，但是那个空调没了。因为要做那个Arched window那么楼上也需要升层高。这样一来，空调的优惠15k左右没了，还需要升楼上层高的extra $5-6k,差异达到$20k左右。Sales那里态度很好，要是改plan没问题，但是要是砍价格，不行了，因为据说为了我们这个ｑｕｏｔｅ，Margin已经降了2%了。左右为难的时候，我们选择出去散心。
散心回来后，该做还是要做啊。胖子带我又去见了P家的那个销售经理。谈判期间争执落泪（这么没用的事情当然只有我啦，那两个大男人一点也不同情我的心情,哼！），总算各让一步：我们接受P家基价的继续增高（现价），但是他们给予一些优惠，比如说建房子的框架用treated frame, 二楼的后边用板的部分免费升级到cladding, site cost不能降了，因为他们给我们免费升级到P class保证我们的地基非常牢固。胖子妥协了，我还是心有不甘。
继续和L家谈判，更改一些floor plan,以期能降低一些成本――比如说把室内的一个房间改小一号，然后把室外的Alfresco面积增大等等。很多室内的变化事实证明不太能降低费用，所以也就不一一举例了。然后sales也很好，帮我push老板做出进一步让步，比如说两个promo都送，并waive其中一个promo的额外支付部分等。
我想可能一般的朋友也就是这样两边压一压价，尽可能范围得多拿一些免费升级的东西，然后比较一下哪个更诚心就打算签合同了。可是，我是做分析的啊！虽然对建筑行业一窍不通，但是基本的common sense我还是有的。有的建筑商报价低，我们就会很开心。。。其实先别乐，看清楚再乐。报价为什么会低，是由于 1. 材料成本低，2. 人工费用低？3. Margin 低？4. 或者根本就是方式方法导致的？找出原因后才能入手Negotiation.
1. 通常，一般的project home的bargain power类似，我个人会认为他们的材料成本这一块的差异很小。由于他们的拿到的discount通常比较好，假设说你想自己选自己心仪的appliance & vanity等的时候，建筑商会只给你很少的credit,甚至低于他们的采购成本，因为他们不想麻烦。其中一个原因就是安装的问题，假如说是指定的，安装的时候工人会非常熟练地安装好，如果是造房的房东自己买的，可能就需要先研究一下说明书，这样耗时就多，那么这些工人charge建筑商也更高。
2. 人工的差异肯定有，但是显然，这个是建筑商安排的，我们一般人是干涉不了的，这一块也显然不能动。
3. Margin一般都是象征性地规定20%,但是相当多的时间我愿意相信这个是象征性的20%,因为不要忘记了builder还需要养那么一帮设计的，画ｐｌａｎ的，销售，选色的，会计。。。。等等人员，他们的工资哪里出？从这２０％里面扣，再加上建筑商要付ＧＳＴ等等费用，那么builder净赚就肯定远远小于20%, 普通的建筑商一般都不愿意自己的ｐｒｏｆｉｔ那么低的。所以我认为这个２０％是象征性的。但是他们非常乐意让你相信他们只赚了你２０％，因为你会觉得，好吧，我可以省很多事情， 20% is not too bad. 其实呢，这个２０％的margins只针对于你自己动手的那部分。我相信坛子里面签过建房合同的人都知道有这么一个条款，如果想自己做某部分他们允许的东西，你需要给他们你付给subcontract 成本的２０％＋ＧＳＴ，比如说吧，你想自己动手请plumber做Water tank. 对于建筑商来说，你自己买雨水箱，自己找人安装，他根本不需要做任何事情，根本不需要出具任何报告，根本不需要提供保修，白白收你２０％和ｇｓｔ，何乐不为。假如说水箱是$10k的报价，你请一个plumber给你买一个雨水桶并安装，他收你８０００，你觉得很开心，我省了２０００刀。其实不然，根据合同规定，你要付给建筑商２０％也就是１６００然后加１０％的ＧＳＴ。算下来，还不如给建筑商做。
4.其他方式导致的成本高企。
我发现这个问题是很偶尔的，而且也只限于我很有限的建筑知识。刚刚前面说到过，建筑商L给我的报价是基价高，site cost低，导致最后报价和P类似。很多人会认为，好吧，可能P这个建筑商就是喜欢用低的基价吸引人，然后其他地方乱收费。的确有很多建筑商就是这样的，但是这次确证明事实不是这样的。但是我一定要搞清楚为什么两家的报价差了一万多。所以我就请教了很多朋友也在论坛上发帖，终于把所有的有关费用都进行了breakdown.我开始“骚扰“报价较贵的建筑商P同学。在我无数个email后，他终于受不了了，“请”我有空去他们公司一次，解释一下为什么他们需要花费那么多那么多做这个那个工作。我说不用不用，我基本上知道怎么回事，你会在哪里进cut地，在哪里会fill一部分，在哪里会做drop edge beam，我画了图，并ｓｃａｎ给他看，证明我的理解无误。这个经理做了几十年了，估计也没见几个象我这样固执的人吧。然后我给他“洗脑“，我告诉他，根据我的知识，我认为我可以用另外一种方式但是达到同样效果（或者说可以接受的效果），我在哪里到哪里进行cut,在哪里和哪里进行fill，我在哪里哪里需要做retaining wall,在哪里哪里我可以选择做或者选择不做retaining wall. 我也很明确cut 和 fill的大概范围，并且指出这并不需要工程师出具然后报告或者statement,成本并不如想象那么高。同样的，建筑商的销售经理也是非常固执（大家都知道澳洲人又懒又固执，这个就不需要我多描述了吧），在又经过我无数个email的攻击下，他终于松口，说：我让我设计师来仔细分析一下你的ｓｉｔｅ，我再告诉你，你的方案是否可行。一周后，我终于得到他的一封邮件，ｔｉｔｌｅ就是”Good News”,还没打开邮件，我就知道我胜利了
知道胜利后的第一件事情就是通知L，告诉他们由于P降低了ｓｉｔｅ ｃｏｓｔ，我们的差异现在是多少多少，能不能ｍａｔｃｈ，Ｌ回答说不能并祝我好运。从此对Ｌ死心，专心和Ｐ签合同
这个时候已经距离我开始找L做contour survey有近三个月了，P的ｔｅｎｄｅｒ也已经超过了他的accept date了。P开始催促我交定金，这样大家可以Move on。可是如果这么简单，又怎么会拖那么久。这时候许久没有参与讨论的大胖子发话了，他要ＡＢＣＤ的改动。我的天，你不能早点说吗？我在那里和人家建筑商来回Ｎ多个ｅｍａｉｌ的时候他早不说，现在他说了。人家大胖子也很“委屈“，你不是说我们造房子ｂｕｄｇｅｔ不够嘛，现在ｓｉｔｅ ｃｏｓｔ降下来了，我们有ｂｕｆｆｅｒ了，我就可以花钱在这ＡＢＣＤ的ｕｐｇｒａｄｅ了嘛！得儿，我这边省钱，那边早有人打主意怎么把省下来的钱给花掉了。结果证明我的担心完全有必要，因为省下来的钱还不够他想要的ｕｐｇｒａｄｅ。于是一次一次跑display home centre，一次一次反复确认是否一定必须地要做这些upgrade，胖子却一次比一次地坚信他要的upgrade，比如说那个Alfresco area.为了这个尺寸，我们走了很多地方，最后互相妥协，大小定在4.5 X 6.5 m,从这个半米的尺寸来看，当时我和胖子之间显然也有很多分歧，后来只能大家各让一步。我个人意见是做个小点的Alfresco，然后做个Pergola或者glass 做的sun room. 如下图
2011-10-29 20:01:31 上传
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大胖说了，玻璃好看难维护，清洁谁做？你做还是我做？Pergolar不遮风不挡雨，天气不好的时候只能在室内，他憋气的慌 （都是狗屁借口，他现在下雨天不是好好的在家待着呀，怎么也没见他憋出啥毛病啊）。总而言之言而总之，胖子要大的Alfresco. 他还要bifold door－－因为现在的样板房都是这种门。我泪奔啊，这种门好看难维护啊，苍蝇蚊子都进来，热气冷气都进来。安装不好，盗贼很容易break in，其实不要说break in了，我一个朋友家装着，即便关了，风一大，自动都会打开！唉，当然又是互相争辩一番。俺被他弄烦了，最后吼一句，拿钱来就给你装。
Anyway,以上是内斗。拖延了几个礼拜后，总算去交钱了。可是。。。哦，我太爱这个词了。。。对，可是呢，建筑商说没问题，不过他们的开工日期是不变的。只给了半年的开工日期，还不是从我们交钱的那天算，是从给更新的tender那天算！我Ｘ，我又火了（唉，造房子要多喝水，实在太容易上火），好说歹说不同意改。哪里来得及啊？！这都八月快底了，准备council plan要６周左右，申请council approval又要４个月，加上ｋｎｏｃｋ ｄｏｗｎ ｈｏｕｓｅ的ａｐｐｒｏｖａｌ等等，再加上ｄｉｓｃｏｎｎｅｃｔ各种水电煤，都已经要６个月了。我哪里可能赶在明年两月动工？后来大家软一步，说尽量赶进程，稍微超过点时间没问题。想着我一朋友两个半月就拿下council approval，我估摸若是这样速度，也大概能赶得及
话说，就在这时，L又和我联系了，问说现在进行怎么样了啊？我回说你都不能ｍａｔｃｈ了我能怎么样啊，签了呗。。。原来L以为我当时用的是计谋只是想压价呀，唉，若多点时间我可能还真能继续“玩“压价游戏下去，只是。。。打算明年入住的话，现在已经是最晚行动时间了。耗不起这时间啊
然后就是external colour selection. 要建房的同学，我强烈建议提前看砖，我们看砖的时间够久的，但是大胖子还是定不下来哪款砖。砖在外部颜色，对外人第一眼印象中占６０－７０％的绝对的重要性，所以是非常关键的一个项目。其次是屋顶，大约３０％，其他的颜色只要不太突兀，都还可以
今天收到最终合同，总价和谈判结果一致，一分不多一分不少。好了，没啥多担忧的了，签了！
本篇完
[ 本帖最后由 H妈妈 于 2011-11-2 23:09 编辑 ] |
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雷达卡
提升卡
置顶卡
沉默卡
喧嚣卡
变色卡
千斤顶
