生意买卖经

渔樵耕读 · 发表于 2014-9-29 19:33:57

本帖发布于澳大利亚
本帖最后由渔樵耕读于 2014-9-29 16:22 编辑
在澳洲做生意已经很多年了，本来四年前就退休了，后又协助一个163签证的老同学经营了两年多的Lottery Shop，所以直到三个月前才退休，如今算有些闲暇，给同胞们（特别是新来的）分享一些我这些年在零售生意经营和买卖的经验，希望能给有兴趣做生意的后来者一些借鉴。
其实我原本没想要写这样的东西，但在帮同学期间，也间接认识了很多投资移民的朋友，他们的原本在国内的时候都至少是在生意方面小有成就的群体，还有不少是经营着很大的生意，但到这边之后，由于语言障碍，对本地消费意识形态认知模糊，以及对澳洲商业环境不熟悉，导致了很多非常严重的问题，所以今天决定还是写出来。
1》我想先谈谈买家，卖家和生意中介（Business Agencies）之间的关系
在这20多年里，我先后买卖过5个生意，当然最后一个是作为协助帮同学买/经营/卖。私下买/卖四次，经过中介买/卖六次。基本上各一半。由于新从国内过来的想买生意的人，大多数是通过中介或移民代理（严格的说，移民代理不能涉及生意买卖方面的咨询）接触生意，所以，我先谈谈关于中介，也就是我们常说的Business Agent，中介在买/卖生意的第一阶段主要是给双方提供信息（但中介没有任何义务对你保证所提供的信息和数据100%真实，谨记！谨记！谨记！），给买卖双方做匹配服务，这其实是帮助最大的阶段，但却是免费阶段。一般情况下，买方经过筛选，观察，交流，咨询后如果发现有满意的，就会给卖方出价，这时中介就是一个中间人，负责出价的严肃性，这时出价方往往要交一些定金（一两千刀吧）来确保你的出价不是在开玩笑，如果卖方不接受买方的出价，买方也不愿意再加价，那么这出价就无效了，中介应该全额退还定金。但如果卖方同意了买方的出价，这时，中介就算是没白忙活了，中介首先会拿出一份标准生意买卖合同的范本，再加入买卖双方达成的其他条款，如试店金额，接店日期，租约承转等等，然后让双方找律师，会计去核对合同及附件，双方签字后，合同生效，在买方签字时要缴纳生意转让金额的10%作为定金，当然如果试店没有达到事先约定的金额，或租约不能转，或其他条件不满足，这份合同失效，定金买方拿回。
关于中介，律师和会计有以下几点要注意
一，不管是中介，律师还是会计，99%都不懂零售生意（术业有专攻），他们能做的是确保纸面上的东西不出问题，即不能保证你买的生意赚钱，也不能保证你用公正的价格买到生意，切记，切记！！！，能保证这些的只有一个人，你自己。（后面我会给大家一些这方面的经验）
二，中介前期是无私的在帮你，但一旦合同签订以后，中介最核心的任务是让买卖成功，因为只有这样，中介才有钱赚，所以说，合同签定之后，买卖双方，谁反悔，中介就会偏向另一方，所以当你不想买或不想卖的时候，中介就不再是你最好的咨询对象了，因为利益相关。
三，律师手头往往有很多案子，你要平时的跟律师多交流，防止意外或遗漏，千万别等到火烧屁股了，才气急败坏的责备律师怎么没做好或没想周全，记住律师有大量的文案工作，而且也不是你的保姆，能给你一包到底，自己的事情，自己多想多操心，就不会有大纰漏出现。
四，这边人工贵，也没有国内那种心灵鸡汤式的敬业精神，中介/律师/会计也都只是一份生计，用的多就支付的多，澳洲没有雷锋。
2》关于澳洲中小型零售业的分布与结构
请注意，前提条件是“中小型”+“零售”，那种进出口/大型批发贸易，或营业额超过（10万/周）中大型生意我都没做过，也没资格谈。
在以上前提条件下，我们先看一下客户群分布
澳洲的城市跟亚洲城市在居民居住分布是非常不同的，澳洲的城市跟大多数欧洲和美国城市的居民分布非常接近，总体呈现扁平型的分布。城市居民被广泛的分布在不同社区（Suburbs)。的在亚洲的大城市，如北京，上海，香港，东京等等城市，居民都是立体集中式的，绝大多数居民都密集的住在高层建筑群的公寓里，城市人口庞大而集中。
由于不同的分布形式，就导致了中小型零售业经营理念的巨大差异，所以很多在国内的零售业经验到这边恰恰是个陷阱，在国内的城市，由于人口集中，很多形成气候的旺街，往往是一铺难求，租金贵的惊人，但有头脑的生意人却抢着要。有一个例子，4年前，我卖了自己的PostOffice决定彻底退休的时候，正好我高中同学申请了163类的投资移民，他在国内不计代价的抢了不少旺街上的铺面把自己的连锁生意做的风生水起，到澳洲后，买了一套过百万的房子没有任何贷款，言谈举止显得非常自信。带他走了几个中介去看生意，最初他想做bottleshop，我10多年前做过这种生意，觉得挺合适他，当时我觉得有几家店从数据上看不错，就从中介要了资料给他，让他先去看看，几天后，我打电话问他进展的怎么样？他说，你看的那些店租金太低了，肯定不是旺街，我都没去看，他看上了一家周租$2800,周入只有$13000多，才卖12万，我告诉他，这个店现在的情况是倒贴钱都不要。他坚持说我没远见，他说他有信心把周入提高三倍！我们激烈的争论了一个星期，我始终无法说服他，最后还被他拽着去那个店里看了看，那个店在一个大型Shopping Centre里，所以装修的不错，干净，整洁，明亮。门前人来人往，很热闹，同学看着店的喜悦眼神，让我明白我根本无法阻止他，关键是怎么把他损失降到最低，我问店主租约还有多久，他说当前的租约段term（一般是五年一段或者说五年一个Term）还剩一年半，我问他一年半后开始新五年的term的时候是不是要强制装修，店主说是，我心里有数了。我问我同学多少个月能把现在周入提高50%，他说3-6个月，我跟他约定，如果一年半后做不到，把店关闭，因为我知道这个店是开一天亏一天，最后我跟店主把这个店的价格从12万谈到3万块，我同学说我是谈判的天才，我苦笑一下，我知道这是我从做生意以来，最丢人的一次买卖。一年半后的结果我就不细说了，我同学毅然地把店关闭了，不往下坑人。
下面我在简单谈一下澳洲中小零售业的结构层次
第一层是餐饮类，由于澳洲的人工很高，这边餐饮类生意的老板基本是店里最辛苦工作时间最长的那一个。但餐饮类好处是毛利润很高，一般都在50%以上，只要吃得起辛苦，几乎很少有亏钱的，赚的多少罢了，租金略高一些也不会增加太大的风险。
这类生意的价格一般原则上是一年到两年的税前毛利，一年税前（房租，人工，水电煤，和其他杂费都扣除以后的利润称为税前毛利）毛利在10万左右的店应该卖10万到15万，如果税前毛利在15万到20万区间，应该卖25万到40万之间。再高的就随行就市了。（毛利10万以内的店，白送我都不接，浪费时间，除非我觉得还有潜力做高，但碰到有这种潜力的店跟中彩票一样，基本没谱）
第二层是超市类（包括连锁超市，象IGA， Foodwork，bottleshop，$2shop, 礼品店，香烟专卖等），我这里不想谈MilkBar了，十年前也没考虑过，听说只有乡村区域的还不错，但随着IGA等连锁超市和WWS/Coles的下乡计划。可能也会被冲击的很厉害。
超市类生意基本属于薄利生意，因为要卖的东西和其他店面卖的基本差不多，拼价格是避免不了的，所以毛利很薄，一般都在25%~30%上下，香烟专卖就更薄了，基本靠Rebate（批发商年底的返点）支撑。这类生意跟餐饮类比起来，轻松很多，干净很多，但竞争更激烈，对房租特别敏感，还有就是营业时间长基本都是七天。
这类生意的价格一般原则上是两年半到三年半的税前毛利，一年税前（房租，人工，水电煤，和其他杂费都扣除以后的利润称为税前毛利）毛利在10万左右的店应该卖到25万左右，如果税前毛利在15万到20万区间，应该卖38万到55万之间。再高的就随行就市了。由于这类生意对房租敏感，两个同样毛利的店，要选房租低的，租约长的。（还是那句话，毛利10万以内的店，白送我都不接，浪费时间，除非我觉得还有潜力做高，但碰到有这种潜力的店跟中彩票一样，基本没谱）
第三层特许经营类，主要是指，PostOffices（邮局），Newsagencies（报刊），Lotteries（彩票）这三类，而且在一些小镇上，这三类生意往往由一个铺面经营。特别是Lotteries这个生意是很有意思的，独立的Lottoery往往只能在ShoppingCentre里，但由于ShoppingCentre里的租金太高，年利往往不是很理想，主要是靠店里的杂志贺卡等杂货补贴，Lottery主要是和PostOffices或Newsagencies结合起来经营。也听说过超市带Lottery的，或是Bottleshop带Lottery的，据说结合的都不错。
特许经营的这三类生意会让它所在的街道变得繁忙，也就是说，这些生意会给的街道带来人气（旺街气），这些生意往往是利润率最薄的一类生意，但也是最稳定的生意，当你做其他生意的时候，房东是你要小心伺候的人，但做这类生意，一般房东会小心的伺候你，房租也会是非常公平甚至低于所在街道的平均水平。但进入的门槛比较高，对于新到的朋友们来说，是有一些难度的，一般是通过和有相关经验的人以合作的形式入门。
这类生意的价格一般原则上是四年到六年的税前毛利，一年税前（房租，人工，水电煤，和其他杂费都扣除以后的利润称为税前毛利）毛利在15万左右的店应该卖到60万左右，如果税前毛利在18万到25万区间，应该卖超过100万。再高的就随行就市了。同理，薄利生意对房租敏感，两个同样毛利的店，要选房租低的，租约长的。（这类生意毛利10--15万之间的店，不是不能接，至少我是不敢接，留给胆大心细的后来者去调研吧！）
3》怎样观察一个生意？如何根据观察的数据判断？
好吧，假定，你已经有一个目标了，从中介处找同类型的生意，多找一些，多看一些，人吗，刚到一个陌生的环境，勤能补拙！
通过纸面信息筛选后，选定几家店，按照下面顺序做功课。
A> 统计人数
这是营业额数据的基础，比如你不了解人均消费的额度，没关系，多看两家店。有人说，没那么多时间，一个店看两周，太辛苦了，这里有个诀窍，集中观察你最喜欢的店，辛苦看两周，其他店，只去数数周四的人数就可以了，然后回来对比。
举个例子说，两个店都宣称2万的营业额/周，一个店周四是120人，另一个店周四只有90多人，如果是我，我选120人的，第一，120人的店营业数据更真实，第二，客流量高的店抗风险能力强。假定那个90人的店的数据也是真实的，那么必定有两个因素存在，要么毛利高，要么有大户，这两个其实都是风险因子，毛利高会降低客流量，因为大家卖的东西都一样，你东西贵，客户的忠诚度就低。大户总是有很多人抢。这两个风险因子在平时表现不出来，但在外界环境稍有变化的时候，如经济危机，或局部工厂关闭，或竞争对手等，90人的生意就会很容易的大幅下降20%---40%，而120人的店价格公正，人流大，当外界环境变化时，抗风险能力就远高于90人的店，同样外界环境恶化，120人的店可能只下降5%---15%。
一定要记住，生意是一种Reputation，这是无形资产，是靠多年建立起来的，一旦没了，想东山再起，那又要破财劳人很多年去拉回。
B> 观察铺面
一，门面前停车是否方便，近距离几百米范围内有没有同类型的生意。
二，后门卸货通道好不好进电动叉车，这边送货都是司机一个人，一般用电动叉车送进来，如果后面没有专用的进货通道，每次进货都很麻烦。
三，周边有没有太多的空门面。如果太多说明有问题。
四，店内设备的噪音，说明设备的新旧程度（主要指制冷设备类）
五，周边的居民区
六，让律师问问政府在周边有没有新计划
很多新入行的和刚从国内过来的，不知道该看什么，特别是太太团们，在国内习惯了奢华场所，去看铺面的时候，不是去注意以上这些关键问题，而是注意铺面装修的好不好，漂亮不漂亮，做这个生意有没有面子，等等，但对于朴实的澳洲人来说，店面漂亮不漂亮，他们根本不介意，有时太华丽了，把主流消费者全挡到门外了。因为在澳洲，最稳定赚钱的几个职业是矿工，建筑工人，电工，水管工，大货车司机，汽车修理等这些体力工作，他们每天都是灰头土脸的下班，但基本上他们的收入都是白领的两倍以上。
C> 跟律师讨论租金，年增长，租约
一，租金，是固定风险，生意在外界环境发生变化的时候（如经济危机，或局部工厂关闭，或竞争对手等）会发生变化，有涨有跌，而租金一般是只涨不跌，除非你经营的是特许类，你有话语权，搬家容易，许可跟着生意走的。所以租金越低越好。
二，年增长，这是一个隐藏的炸弹，一般是CPI，3%，4%，5%等在大型ShoppingCentre中也听说过6%的，别忘了，这是个利滚利的年增长，如果是6%，这都不是坑爹了，老祖宗都坑进去了。我的原则，超过3.5%的坚决不接受。
三，租约，越长越好。为什么这么说呢，因为澳洲的租约一般是分段的，比如3+3+3，4+4+4，或5+5+5等等，举例说明一个bottleshop，租约一般至少15年左右，5+5+5，当第一个五年结束前的一年，你可以决定后面的租约还要不要了，你要，房东就必须按租约上的条件给你，你不要，房东拿你没办法，主动权在你手里。如果这个bottleshop的租约只是5+5，只有10年，而且，头一个5年已经只剩2年了，那么你接店一年后，你觉得生意挺好的，你肯定想要下一个5年，这个没问题，你肯定能拿到。但你也会想到，等将来做了六七年了，做烦了，想卖了，你还得有租约给下家啊，说白了转租约是你花钱请律师干的最大的一件事儿，所以，你会申请要下一个五年，同时也希望房东在后面再给你加一个5年。要下一个租约内的五年是没问题的，但再加一个5年，这个主动权就在房东手里了，那么你觉得房东会干什么？。。。。。你又猜对了，肯定涨房租啊！！！，所以租约越长越好，最好是买店前，让现任店主解决这个问题，因为你一旦接了店，你也不想天天求人。
4》谈谈几个诱导性误区
一，富人区的概念
澳洲的富人区的概念大概是1970s年代由反种族歧视主义提出的，是一个贬义概念，因为当时的意大利后裔，希腊后裔，东欧的后裔，都已经是第二代移民了，但依然得不到好的工作和教育机会，因为当时的澳洲是一个人际关系的社会，很多政府/银行/大学等工作要靠推荐信，一封推荐信远比你在大学里的优异成绩重要的多。欧洲的富有家族和英格兰的贵族们掌控着主要社会资源，象政府/银行/大学/能源/基础民生等行业，都被垄断，因此那些意大利后裔和希腊后裔以及其他东欧的后裔中的精英们，不管多努力，都没机会，于是有些成了黑帮成员，有的搞走私，赚了钱后，买这些老牌贵族聚集的区域的房产，希望自己的孩子能结识贵族们的孩子，将来有更多机会。后来反种族歧视主义的活动分子起来抗议，政府最后就刻意淡化贵族区和富人区，把行政和银行高层人员迁移出这些敏感区域，然后安置一些难民和靠福利生活的人住过去住，所以对于现在的澳洲来说，只有高房价区和低房价区，因为，真正的富人也很少到你店里去大把花钱，假装的富人被高房价折磨的没有消费能力了，至于现在搬进来的华人来说，他们是第一代非英语移民，没有真正的文化生活，他们有大把的时间，他们喜欢去人群拥挤商场云集的地方只看不买，消磨时光（特别说明一下我这里没有任何对第一代移民的不敬，因为我自己也是一个第一代非英语移民）。所以如果你的店在高房价区，我替你担忧。
二，做高利生意
还以我这个同学为例子，当年他想买bottleshop的时候，他听说葡萄酒的利润很高，他希望找一个以卖葡萄酒为主的店，在澳洲确实有为数很少的这样的店，但不是你能做的，你要想卖利润高的酒，那就必须是些没有品牌效应的酒，象Penfold，Henschke等大牌酒庄的产品，早被Treasury Wine，Taylors等这样的大代理商签了，市场价格透明。所以只能做偏门品种，那你就必须非常懂行，不然，太可怕了！！！，所有的高利生意，偏门是特点，玩偏门需要特殊技能，你有吗？
三，澳洲人不在乎价格
这个我不想细说了，全世界，不在乎价格的只是极少数人，这极少数人中大多数没有一个正常的生活，根本无法让你的生意正常运转。
5》至于怎么经营，我以后再写
把这个东西写出去，只是为了让大家有个在澳洲买生意的基本理念，当然这会得罪一大批人，我不怕拍砖或恶意辱骂，因为我彻底退休了，只是不想看到因为生意买卖导致同胞之间相互抱怨，希望这些经验能帮想在澳洲做生意的朋友少走弯路。
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winbuy · 发表于 2014-9-29 20:47:46

谢谢分享。请楼主接着写下去啊。

asnail · 发表于 2014-9-29 21:52:57

还有第四个误区---“西人员工更诚实可靠”
这也是个非常大误区，因为大部分零售生意都是现金流很多的，员工的诚信度，在于你的管理和监督，如果员工觉得你做事很严谨，进/销/库存搞的很清楚，他们自然就规矩了，当然最好你也能大方一些，要么工资支付的好一点儿，当然，如果收入不具备这个能力，也可以定期发一些其他补贴，比如，过节费，降温费，等等，50或100，这让员工会觉得你其实很重感情，只是在生意经营方面严肃认真，这样一文一武，就会很有作用，把非正常损失控制在很低的程度。